[16기 GTEP 전자상거래 경진대회] 특선 수상 후기

금년도 GTEP 활동을 하면서 수상했던 전자상거래 경진대회 이야기를 해볼까 한다.

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GTEP은 해마다 전자상거래 경진대회가 열린다.

금년도는 특히 전국의 모든 GTEP에서 고정적으로 한 팀이 본선에 진출하는 특별한 전자상거래 경진대회였다.

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B2C, B2B의 구분에 따른 전자상거래 경로는 특별히 상관 없지만 대부분의 참가 팀은 B2C를 위주로 경쟁하게 된다. (간혹 B2B 플랫폼 위주로 발표하는 팀도 있다.)

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전자상거래 경진대회는 11월에 열렸고 우리 팀은 금년 4월에 직접 MOU를 맺은 업체를 기반으로 대회에 참가했다.

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수상에 대한 욕심도 있었지만 이 업체의 경우, MOU부터 시장 및 제품 분석, B2C 플랫폼 계정 개설, 리스팅, 마케팅, 판매 및 재고 관리, 입출고 관리, 사후 관리 등 전반적인 A-Z를 경험한 업체였다. 하나의 기억할 수 있는 과정으로서 간직하고 싶기도 했다.

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전자상거래에 한해서 업체와 달려왔던 과정을 간단하게 요약해 포스팅하고자 한다.

MOU에 대한 제안은 3월, 내가 작성한 한 통의 E-Mail을 통해서 진행됐다. 카카오메이커스, 와디즈, 그리고 이외 B2C 플랫폼에 다양하게 입점돼있는 이 업체의 제품들을 보며 반드시 나의 GTEP 기간 동안 이 업체와 협력을 하고 싶다는 생각이 들었다.

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각별한 기술력이 함유된 철강, 스테인리스의 소재로 이루어진 주방용품 / 홈리빙 제품은 충분히 비전이 있었고 업체의 홈페이지나 소개서를 살펴보며 철강을 다루는 이 회사에 대한 매력이 한층 두터워졌다.

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처음에 메일을 보냈지만 일주일 정도는 답장이 없었다. 그리고 초기 인수인계를 받은 업체와 함께 GTEP 생활을 하던 도중 전화기가 울린 그 순간은 내 GTEP 생활의 본격적인 시작이었다.​

업체와 MOU를 맺고 다양한 수출입 업무를 진행하던 틈틈이 이 업체가 나아갈 수 있는 B2C의 비전을 두고두고 고려했다.

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제품이 가진 특성들, 예를 들면 스테인리스, 항균, 난연성, 방수, POSCO발 고급 철강 소재, 기스 방지,내화학 등이 어떤 국가의 어떤 소비자들에게 극대화된 효율을 가져올지 고민을 했다. 추가적으로 2022년은 코로나에 의한 변수 또한 작용했다.

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물론 가격도 마찬가지, 홈리빙 제품은 필수재인 소비재인가? 그렇지 않다. 이 제품들은 없다고 해서 삶을 살아갈 수 없는 것이 아니다. 홈리빙 시장이 활성화되어 있고 소비자들이 자신들의 만족을 위해 기꺼이 지갑을 여는 곳을 찾아야 했다.

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인구, GDP, 구매력, CPI, E-Commerce의 활성화 비중, 경쟁(동종유사) 제품, 한국 상품에 대한 반응 등 종합적인 요소들을 고려해 뽑힌 국가는 다음과 같다.

싱가포르

일본

그 중에서도 우리는 싱가포르에 먼저 진출했다. 이유는 간단했다. 두 시장 모두 업체 제품에 적격한 훌륭한 시장이지만 일본의 경우, 이미 업체에서 주력 제품 중 하나를 E-Commerce에서 다루고 있는 상황이었다. 이에 대한 아쉬움도 있었고 동시에 싱가포르가 영어권 국가인 점도 작용했다.

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다음은 플랫폼이었다.

우리의 첫 선택은 Qoo10 싱가포르. 큐텐의 경우는 요약하면 한국의 G마켓이 설립한 플랫폼이다. 즉, 한국에서 다루는 B2C 플랫폼의 형태와 거의 유사한 형태로 만들어져 있다는 것을 말해준다. 우리가 아무리 1월~2월 무역, B2C 교육을 받았다 한들 실전에 교육받은 내용이 온전히 투입되는 것은 아니다. 완전히 새로운 발판보다는 어느 정도 적응한 플랫폼이 훨씬 경쟁하기 좋다고 생각했다. 또한 Qoo10 싱가포르는 한국 제품의 판매가 상당히 비중이 크다. 셀러 페이지 또한 한국어를 기본으로 제공해주고 있고 한국 셀러들이 상당히 많기 때문에 커뮤니티에서 많은 실질 정보들을 쉽게 획득할 수 있었다.

또한 자체적인 물류 시스템 Q Express가 있다는 점도 가점이었다. 물류비는 타 업체에 비해 다소 비쌌지만 배송 기간이 빠르고 국내 물류창고에 발송하면 셀러의 발송 업무는 끝이 난다.

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이외에도 홈리빙 카테고리의 인기, 한국산 주방용품의 인기 등의 요소가 있었지만

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가장 핵심은 B2C에 적응하고 스타트하기 아주 좋은 플랫폼이었다는 점이었다.​

Qoo10 싱가포르에 적응한 뒤에는 Qoo10 재팬의 진입을 시도했다. Qoo10 일본 시장의 경우에는 마찬가지로 G마켓에 의해 설립됐지만 과거 E-bay에 매각되었다. 싱가포르와 엄연히 운용하는 업체가 다르기 때문에 계정 개설 또한 따로 진행이 되었다.

Qoo10.jp에서 필요한 것은 '일본어'로 된 자료였다. 업체가 가진 자료는 일부 제품을 제외하고는 없었다. 하지만 포기하기에는 아까웠고 열정이 넘쳤던 지라 정부에서 지원하는 번역 지원 사업을 찾게 된다. 경남에 본사가 있는 이 업체는 경남 지역의 지원 혜택을 받기 때문에 지역 지원 사업을 활용해 주요 제품의 번역 및 디자인 작업을 동시에 진행했다.

계정의 개설 과정 또한 싱가포르와 달리 약 3주 정도 소요됐던 것 같다. 그렇기에 베트남 전시회를 준비하면서 동시에 업체와의 연락을 통해 계정 개설을 미리 준비했다.​

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Qoo10에서 맛을 봤다면 Shopee에서 본격적인 판매를 시작했다. 사실 국내 사업을 하며 B2C 플랫폼에 대해서는 네이버 스마트스토어 운용과 함께 11번가, 쿠팡, 오늘의 집, 옥션 등에서 지겹도록 보고 있었다. 하지만 모든 플랫폼의 형식이 같은 것일 뿐 동등하게 생각하고 동등한 마케팅을 펼치면 판매가 되지 않는다. 각개의 플랫폼은 각개의 전략이 존재한다. 그 플랫폼이 가진 특성을 파악해 마케팅 또한 개별적으로 진행하는 것이 맞다.

Shopee는 트래픽이 높아. 구매 지수가 높아. 한다고 무작정 들어가서 Qoo10 리스팅 그대로 베껴온다고 몇 배씩 팔리진 않는다. 배움이 필요했다.

KOTRA에서 주관하는 쇼피 파워셀러 교육에 신청했고, 선정되어 한 달 정도 교육을 받았고 이를 기반으로 계정 개설부터 시작한 플랫폼이었다.​

GTEP은 사업단이되, 어떠한 생산 물품을 다루는 고유한 기업은 아니다. 우리는 협력업체와 함께여야 했고 그렇기에 우리가 마케팅비에 1억을 쓰고 싶다고 해서 1억을 집행할 수는 없었다. 업체와의 협력이 필수적인 요소였다.

이 말은, 최대한 효율적인 마케팅비를 집행해야 한다는 것을 뜻한다. 업체 또는 GTEP 예산에서 제공받는 최소의 한도 내에서 우리는 결과물을 만들어야 한다. 좋지는 않은 조건이다.

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국내 스토어에서 달마다 몇 백만원씩 광고비를 지출하는 나에게 이 방식은 새로운 도전과 같았다. 유료 프로모션 혹은 광고비의 지출을 줄인다고 해결될 수는 없었다. 애초에 금액의 단위가 완전히 달랐으므로. 마케팅의 시작점이 달라졌다.

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내가 초반에 시간을 쏟아 부은 포인트는 리스팅이었다. 확장해서 생각하면 전체적인 제품들이 보이는 곳곳의 장소들

- 썸네일, 불릿 포인트, 제품 상세설명, 상세 페이지, 할인가, 이벤트, 리뷰

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소비자가 사이트에 들어와서 검색을 했을 때 보이는 이 부분들은 제품을 구매할 때 가장 큰 비중을 차지하는 부분이다. 대부분의 셀러들이 이 부분을 대충 만들고 돈으로 때우려는 사람들이 많다.

CPC 광고 돈 발라가면서 해봤자 클릭해서 매력이 없으면? 매력이 있어도 유사 물품의 사진이 더 매력 있고 더 설명이 잘 돼있으면?

아무 소용없다. 땅바닥에 돈 버리는 거다.

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구체적인 내용은 말해주기 어렵지만 나는 계속해서 이 부분을 신경썼다. 시간 날 때마다 분석하고 수정하며 어떻게 하면 소비자들의 눈에 더 들어오고 클릭을 유도해서 구매 전환까지 이루어질지 고민을 했다.

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그 후의 프로모션도 항상 고민했다.

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-노출이 평균적으로 많이 되는 프로모션은 이거야.

-사람들이 많이 쓰는 시간은 주말대야.

-사람들이 출근 끝나거나 놀고 오면 저녁 시간대에 플랫폼에 많이 들어오겠지?

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같은 당연한 생각에서 멈추는 건 돈을 땅바닥에 버리는 거다.

계속해서 고민했다. 가장 효율적인 지점을 찾아보려고 노력했고 각 플랫폼마다 어떤 유형의 프로모션이 유효한 지를 파악했다.

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큐텐에 리스팅한 제품은 큐텐의 광고를 통해 큐텐 내에서 판매해야 한다는 생각도 버렸다. 역시나 구체적인 내용은 말해주기 어렵지만 우리는 인터넷의 장점을 활용해서 많은 것에 연결시키려고 노력했다.​

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절약적이면서도 최적의 마케팅 지점을 찾는 시간 투자는 GTEP 기간 동안만 할 수 있는 최고의 경험 중 하나라고 생각한다. 실제 사업에서 이렇게 시간 투자하는 일 사실상 거의 못한다. 현실에 부딪히며 효율을 찾기는 하지만 이 효율을 찾기 위해 정성을 들여 다른 것을 포기하며 집중할 수는 없다.

하지만 Acos 및 RoAS의 변화 추이, 그리고 나 자신이 느낀 감각을 되새기며 낭비적인 마케팅비의 지양이 장기적으로는 최고의 투자라고 볼 수 있음을 확인하는 소중한 시간이었다.

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협력업체의 계정을 운영하면서 소통하는 과정에서 배우는 것도 많았다. 물론 이는 업체에 있어서 직접적인 판매 루트였지만 사업을 영위하고 있는 나에게는 대리점 혹은 위탁 판매 업체들의 마음을 알 수 있는 부분이었다. 온라인 판매에 있어서는 어떤 자료가 필요한지, 어떤 이야기가 오고가야 할지, 어떤 비전을 제시하고 어떻게 셀러들을 유치할지 파악할 수 있었다. 제조업자와 유통업자의 마음을 각각 이해하고 그 중간을 걷는 듯한 느낌이라고 할까? 이 또한 GTEP 아니면 어디서 경험을 해 볼 수 있었을까

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좋은 업체의 좋은 분들을 만났기에 판매의 장과 함께 배움의 장이 열린 듯 했다. B2C 판매 과정 속의 배움들, 예를 들면 재고 관리나 출고 최적화, 포장 등의 부분 등에 대해서도 나는 많은 것을 깨닫고 연신 유레카!를 외쳤던 것 같다.

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그리고 너무 당연하게 생각해서 깜빡했지만 이 모든 과정 속에서 함께 했던 팀원들과의 팀워크가 없었다면 이 또한 이뤄지지 않았을 것이다. :)

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달랑 상장 한 장에서 끝나는 것이 아닌, 나에게는 커다란 교훈을 준 경험이었다.​

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